Évènementiel : l’art de la gestion des leads

La génération de leads consiste à mettre en place des contacts prospects, de les identifier et, enfin, de les qualifier dans un but commercial. Actuellement, l’évènementiel est un des meilleurs moyens pour obtenir un maximum de leads grâce à des outils spécialisés.

 

Le lead, qu’est ce que c’est ?

Au niveau marketing, le lead désigne un contact commercial enregistré auprès d’un client potentiel, appelé prospect. Ce contact a été obtenu soit par un commercial lors d’un salon ou dans un point de vente, ou alors grâce à d’autres supports comme les devis ou les sites visités. Ce terme est régulièrement utilisé sur un marché BtoB ou BtoC afin de gérer l’ensemble des contacts commerciaux obtenues lors d’évènement, par exemple.

En général, les prospects sont des leads qui ont vocation à devenir des clients. Si après avoir défini un lead, il n’est plus considéré en tant que tel, on parle de lead disqualifié.

En effet, beaucoup de professionnels vont utiliser le terme leads pour gérer de manière plus précise leurs contacts, notamment grâce au lead scoring ou au lead nurturing. Le lead scoring désigne le fait d’accorder un score aux leads afin de les qualifier en tant que contacts commerciaux ou alors en tant que prospects qualifiés. Il y a également le lead nurturing qui qualifie la préparation des prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à effectuer un achat.

En parallèle, la génération de lead désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels pour les produits ou les services d’une entreprise. C’est pour cela qu’il va au delà d’un simple contact marketing car il y a, ici, un véritable processus d’identification et de qualification plus ou moins développé grâce à des dispositifs comme l’inbound marketing, la participation à des salons professionnels ou encore la mise en avant d’un livre blanc. Générer des leads permet d’entretenir la force de vente.

 

Avant l’évènement : anticiper la génération des leads

Promouvoir le contenu et l’évènement

Afin d’attirer des prospects qualifiés, il est important de soigner son contenu notamment dans l’organisation d’un évènement. Pour cela, il est possible d’annoncer sur le blog de l’entreprise que vous serez présent en donnant des explications relatives à la raison de votre présence ce jour là, et à l’emplacement où les visiteurs pourront vous trouver. Le contenu du blog constitue un réel moteur d’acquisition de leads pour tous les évènements.

En parallèle, avec l’accroissement des réseaux sociaux, une entreprise a désormais la possibilité d’échanger facilement et de manière interactive avec ses clients acquis ou potentiels. Pour cela, il est important de créer de l’attrait autour de votre évènement et de votre entreprise en prenant contact avec les internautes notamment grâce à des interactions autour de vos publications avec des commentaires, des partages ou encore des tweets. Plus le nombre d’interactions sera important, plus les informations sur vos clients seront conséquentes et plus l’évènement aura du succès car il sera en adéquation avec les attentes des participants. L’objectif étant de récupérer l’ensemble de ces informations et de créer un ciblage plus pertinent et plus précis. Il est important d’adapter le type de publication au fonctionnement de chaque réseau : par exemple, sur Twitter, les internautes recherchent des informations courtes et rapides au contraire d’Instagram, où le visuel est la clé du succès.

Au niveau des réseaux très influents pour générer des leads, Linkedin est un réseau professionnel qui permet d’y répondre intelligemment. Pour booster les leads, il est nécessaire de soigner son profil et de partager les contenus créés en public directement à des contacts ciblés. Le fait d’être sur un réseau BtoB permet de publier des posts sur un secteur d’activité en particulier dans lequel les individus inscrits se sentent concernés. Il sera donc plus facile de rentrer en contact avec des professionnels qui connaissent bien le secteur d’activité de l’audience cible.

 

Début de génération de leads

Lorsqu’un participant achète un billet en ligne, il doit remplir un certain nombre de questions comme son nom, son prénom ou encore son adresse mail. L’organisateur a également la possibilité de récolter des informations plus précises au travers de questions plus ciblées et plus pertinentes. Pour cela, un formulaire composé de six ou sept champs maximum doit être présenté afin d’obtenir les informations principales nécessaires à la mise en place du suivi. Généralement, les formulaires trop longs ne sont pas appréciés par les participants au contraire des professionnels qui ont tendance à les remplir plus facilement.

De plus, il est important que le formulaire soit aux couleurs de votre évènement ou de votre marque afin que l’internaute puisse directement faire le lien entre le visuel choisi et l’identité de votre organisation. Ce dernier doit se sentir rassuré et doit être sur de remettre ses données à un organisme de confiance. Il doit également être lisible autant sur un ordinateur que sur un téléphone ou une tablette.

L’organisateur peut également mener une action commerciale en proposant à l’internaute de remplir un questionnaire de satisfaction, après que ce dernier ai pris son billet pour un évènement. Si le mail a été laissé, il sera possible, par la suite, de le relancer avec un e-mailing ciblé et adapté à ses attentes.

 

Pendant l’évènement : récolter les données

Évènement, le générateur de lead le plus efficace

Avant tout, un évènement est l’occasion d’établir un contact entre vous et les participants. Ainsi, les organisateurs doivent mettre en place des systèmes afin de récolter des données concernant les participants pour les utiliser lors d’un prochain évènement. Par exemple, des systèmes de tracking sont mis en place le jour J afin de récolter le plus de données possibles sur les participants en utilisant les données de géolocalisation pour suivre leurs déplacements. A partir de ces données, les organisateurs seront en mesure de connaître les divers stands visités par l’utilisateur ou encore les achats qu’il aura effectué. Lors du prochain évènement, il sera donc possible d’envoyer des sms sur les mobiles des participants afin de les guider selon leurs attentes.

Lors d’un salon professionnel, par exemple, des formulaires de contact remplis directement par les participants le jour J permettent déjà de récolter des données. De plus, le contact direct avec le client permet une meilleure interaction et crée une relation de confiance qui sera susceptible, par la suite, de transformer le client en prospect.

 

Récolter des données contact le jour J

Historiquement récoltées à la main avec des fiches de contact, ces informations sont désormais automatisées et obtenues grâce à des outils numériques. En effet, un logiciel de CRM, gestion des relations clients, joue un rôle essentiel dans l’analyse et la gestion des leads, permettant d’améliorer, par la suite, le processus de vente. Le CRM peut également fournir des quantités de données pertinentes. De plus, il permet de stocker, et harmoniser l’ensemble des informations et interactions avec vos clients.

 

Après l’évènement : sécuriser les leads générés

Bien exploiter les leads récoltés

Lors d’un évènement, il est important de proposer aux participants une expérience unique et numérique en les incitant à ajouter leurs coordonnées ou alors en numérisant leur badge d’évènement. En effet, aujourd’hui, 70% des leads ne sont pas exploités de la meilleure manière possible.

Ainsi, afin de qualifier les prospects BtoB, le lead scoring est un outil qui porte sur l’aspect comportemental des clients mais également sur l’aspect commercial qui doit être en accord avec les stratégies de vente de l’entreprise. Cet outil joue un rôle essentiel dans l’exploitation des leads générés car il va classer les prospects selon leur degré de maturité à prendre une décision d’achat. Les prospects à chaud vont donc être directement recontactés par l’équipe commerciale au contraire des clients plus réticents qui vont devoir être relancés.

Selon le score obtenu par le prospect, le logiciel de marketing automation, régulièrement utilisé dans le domaine de l’évènementiel, pourra programmer un appel dans le CRM ou alors placer le client dans une campagne de lead nurturing. Ce nouvel outil permettra de renforcer la relation marketing avec les leads qui ne sont pas encore prêts à effectuer une action d’achat.

De plus, lors de l’organisation d’un évènement, cet outil peut également être utilisé comme un moyen de prospection afin de connaître les clients qui vont être en mesure de devenir de véritables prospects pour les entreprises.

Afin de sécuriser l’ensemble des leads générés, il est possible de réaliser un fichier opérationnel relatant l’ensemble des prospects et des données les concernant afin de pouvoir faire des relances plus facilement.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *